Bien identifier sa cible de communication est important pour une entreprise, car cette étape va lui permettre de choisir les outils adaptés pour s’adresser à elle.
Mais avant de concevoir un message pertinent, il est essentiel de comprendre en profondeur les besoins, les motivations et les freins des personnes visées.
Cible commerciale vs cible de communication : quelle différence ?
On confond souvent ces deux notions, pourtant elles répondent à des objectifs différents :
La cible commerciale concerne les clients actuels et potentiels (prospects) à qui vous vendez votre produit ou service.
La cible de communication s’adresse aux personnes visées par votre action de communication : il peut s’agir des prospects, des clients actuels ou encore des prescripteurs. Elle comprend également les cibles secondaires, appelées aussi « cibles relais ».
BtoB ou BtoC : à qui s’adresse-t-on ?
L’identification des cibles nous amène à distinguer si l’on veut agir :
- En B to B, « Business to Business » : notre entreprise s’adresse aux autres entreprises.
- Ou en B to C, « Business to Consumer » : notre entreprise s’adresse aux particuliers.
Il arrive aussi que des marques s’adressent aux entreprises ET aux particuliers. Nous avons rencontré ce cas à l’agence avec la société Alpes Plafond, qui propose des solutions de plafonds et murs tendus pour les professionnels comme pour les particuliers. Dans ce contexte, nous avons créé leur identité visuelle en déclinant deux logos, et en préconisant une communication B to B sur LinkedIn, et B to C sur Facebook.
Segmenter pour mieux cibler
L’identification de votre cible peut être établie avec des critères de segmentation :
- Quantitatifs : âge, sexe, catégorie socioprofessionnelle, nombre d’individus ou d’organismes, zone géographique, revenus, etc.
- Qualitatifs : centres d’intérêt en commun, valeurs, etc.
On relève également plusieurs niveaux de cibles :
- Cible principale : Elle réunit toutes les personnes ou structures susceptibles d’être intéressées par votre message.
- Cœur de cible : c’est la partie la plus engagée et la plus susceptible de passer à l’action (prise de contact, achat, recommandation, etc.). C’est ce cœur de cible qui nécessite de préciser un maximum de critères quantitatifs et qualitatifs.
- Cible relais : Elle concerne les journalistes, réseaux de distributions, réseaux d’affaires, les conseillers en vente, les collectivités territoriales, voire les ambassadeurs, influenceurs, etc. Elle regroupe les personnes ou entités capables d’influencer ou de relayer vos messages.
Comprendre les motivations… et lever les freins
Une bonne stratégie de communication ne se limite pas à identifier qui vous voulez toucher. Il faut aussi cerner les besoins et les motivations de votre cœur de cible, afin de lever certains freins qu’elles peuvent avoir (peurs réelles ou supposées, risques financiers…).
Un accompagnement sur mesure avec Reflex2com
Lors de la stratégie de communication, Reflex2com vous accompagne pour définir vos cibles et connaître au mieux leurs caractéristiques. Cela nous permet de concevoir des actions de communication pertinentes, différenciées et cohérentes pour chaque segment de votre audience.
